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Salute e Benessere
Cosa influenza gli acquisti: 3 cose da sapere

Cosa influenza gli acquisti: 3 cose da sapere

Cosa influenza gli acquisti?

Perché compriamo determinate cose anziché altre? Soprattutto per gli acquisti alimentari, che sono tra i più frequenti, tutti riteniamo di avere criteri di scelta validi e ponderati. Cerchiamo prodotti sani, magari biologici, o a kilometro zero. Tutte spiegazioni valide, razionali. Ma non è vero. La prima cosa che ci spinge verso un determinato acquisto è una causa di tipo emotivo e non razionale. Vediamo tre elementi che incidono pesantemente sui nostri acquisti.

Cosa influenza gli acquisti: nuovi strumenti

I nostri acquisti, da sempre, sono materia di studio per gli esperti di marketing. Ma da alcuni anni, gli studiosi di marketing si avvalgono di strumenti finora dedicati solo alla medicina: ad esempio, elettroencefalogramma e risonanza magnetica nucleare. Da poco, si utilizza anche l’eye-tracking. Si tratta di uno strumento che controlla i movimenti oculari tramite un pc. Quindi, registra cosa meglio cattura l’attenzione del consumatore. Da questa unione è nata una disciplina che prende il nome di neuromarketing.

Il neuromarketing

Elettroencefalogramma e risonanza magnetica sono esami che conosciamo bene. Servono a capire come funziona il cervello. Di solito sono usati per diagnosticare qualche patologia. Nell’àmbito del marketing, sono invece usati per studiare come funziona il cervello quando le persone sono sottoposte ad alcuni particolari stimoli. Molti studi su volontari hanno dimostrato che i clienti preferiscono prodotti e spot pubblicitari che fanno leva sulle emozioni. Lo sviluppo del neuromarketing ha ampiamente dimostrato che i nostri acquisti sono guidati dalle emozioni in una misura tra il 75% ed il 90%.

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Cosa influenza gli acquisti

Cosa influenza gli acquisti – Come funziona la mente umana

La nostra mente lavora su due piani. Il primo è più veloce ed istintivo, ed opera a livello inconscio: è il piano delle emozioni, determinante nelle decisioni. Il secondo è più lento: è il piano logico e razionale. Il neuromarketing influenza i nostri acquisti proprio facendo leva sulle nostre emozioni. Decidiamo gli acquisti primariamente in base ad una spinta istintiva guidata dall’emozione. Le spiegazioni razionali vengono dopo, come una sorta di giustificazione a posteriori per l’acquisto fatto. Vediamo alcuni esempi.

Cosa influenza gli acquisti – salute

Circa l’80% degli Italiani dichiara che la salute è uno dei principali valori. Sempre più sensibilizzati alle questioni della prevenzione, riteniamo che una alimentazione sana sia un fattore di benessere e salute. Un esempio di come sfruttare le componenti emotive per influenzare i nostri acquisti è rappresentato dal successo dei cibi “senza”.

Senza cosa?

Senza glutine, senza lattosio, senza zuccheri. Emotivamente li percepiamo come più sani. Nulla di più falso. Al di là di chi è realmente intollerante a glutine e lattosio, non c’è alcun motivo di preferire tali alimenti. Non si tratta di cibi più sani, bensì più adatti a chi ha una particolare malattia. Negli ultimi tempi ha avuto grande successo la campagna “senza olio di palma”, uno dei grassi di cui OMS raccomanda un uso moderato. Quale è il messaggio che passa a livello emotivo? Che quel prodotto è genuino, che possiamo consumarlo senza alcuna remora. Ma nessuno ci dice con cosa vengono sostituiti gli ingredienti mancanti.

Cosa influenza gli acquisti: gli scaffali

La distribuzione di scaffali e merci è un ulteriore esempio di come le emozioni determinano i nostri acquisti. La maggior parte dei punti vendita propone l’area ortofrutta accanto all’ingresso. Frutta e verdura offrono l’idea di natura, prodotti freschi e sani, ambiente “green”. I diversi colori suscitano allegria. Quindi, inducono sentimenti positivi nel cliente e lo predispongono agli acquisti. Viceversa, i latticini. Sono uno dei prodotti più consumati, ma spesso sono in fondo al punto vendita. Così, dobbiamo passare davanti a molti altri scaffali prima di trovarli. Interessati o meno, siamo costretti, almeno a livello inconscio, a registrare la presenza di numerosi altri prodotti.

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Cosa influenza gli acquisti

Percorsi e ambiente

Avete notato che la maggior parte dei punti vendita predispone un percorso antiorario? Nella nostra società, la maggioranza delle persone è destrimane. Ma il verso di lettura e scrittura va da sinistra a destra. In tal modo, il supermercato può pilotare la nostra attenzione verso alcuni prodotti condizionando i nostri acquisti. Altro esperimento interessante, quello con la musica. Vari punti vendita offrivano prodotti di brand tedeschi e francesi, equivalenti tra loro. Nei giorni in cui il punto vendita diffondeva noti brani di musica tedesca, più del 70% delle vendite riguardava i brand tedeschi. Viceversa, nei giorni in cui diffondeva noti brani di musica francese.

Gli sconti

Infine, poniamo attenzione a come anche la scontistica influisce sui nostri acquisti. I prodotti in offerta hanno il 9 come ultima cifra. A livello emotivo, un prodotto che costa 99 centesimi oppure 9,99 euro ci sembra un’ottima offerta. Siamo indotti ad acquistarlo molto di più che se costasse rispettivamente uno o dieci euro.

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Cosa influenza gli acquisti

Conclusioni

Certamente non possiamo cambiare il funzionamento della mente umana. Ma una maggiore consapevolezza di come le emozioni vengono usate per condizionare i nostri acquisti ci può rendere più attenti e meno manipolabili.

 

 

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